Milionowy biznes wędkarski od zera

Od betoniarki do biznesu, który zaopatruje wędkarzy w całej Europie.

Jarosław Smorczewski wraz z kolegami z klubu zaczynali od robienia zanęt dla wędkarzy też startujących w zawodach wędkarskich. Mieszali je w wannie później w betoniarce, a pierwsze urządzenia do produkcji budowali sami. Dziś Traper zatrudnia około 50 osób, wydaje dwa katalogi liczące po 300 stron i sprzedaje sprzęt wędkarski daleko poza Polską.

Jak z kilku worków zanęty powstaje firma tej skali? Co trzeba zrobić, żeby marka kojarzona z gruntówką weszła do hermetycznego świata fly fishingu? Czy sprzęt z Chin naprawdę musi być gorszy? I dlaczego coraz trudniej uwierzyć ludziom, którzy polecają nam produkty w internecie?

O tym wszystkim rozmawialiśmy z Jarkiem.

A potem, zupełnie nie wiadomo jak, zeszliśmy na Wolfensteina.

Ludzie kochani no kto w to nie grał?

„Zrób mi 10 kilo, bo mam zawody”

Traper nie zaczął się od biznesplanu, hali produkcyjnej ani wielkiego kapitału. Zaczął się od sklepu wędkarskiego otwartego w 1993 roku, klubu założonego w tym samym czasie i zanęt mieszanych na własne potrzeby.

Jarek i jego koledzy jeździli na zawody i regularnie je wygrywali. Łowili na mieszanki przygotowywane samodzielnie - najpierw w wannie, później w betoniarce. Wyniki zrobiły lepszą reklamę niż jakakolwiek kampania. Wkrótce zaczęli odzywać się znajomi z innych miast.

„Zrób mi 10 kilo, bo mam zawody.”

Jeden telefon z Białej Podlaskiej, drugi z Białegostoku. Potem kolejne. Dziesięć kilogramów dało się jeszcze wymieszać ręcznie, ale przy większych zamówieniach wanna przestała wystarczać. Pojawiły się pierwsze tonowe mieszalniki paszowe. Marek odpowiadał za produkcję, dwie pracownice pakowały zanętę, a Jarek rozwoził ją do hurtowni w Białymstoku, Lublinie i Warszawie.

Brak pieniędzy nadrabiali pomysłowością. Hurtownia brała tonę zanęty, ale zamiast płacić gotówką, rozliczała się sprzętem wędkarskim, który Jarek później sprzedawał w swoim sklepie. Jeden produkt napędzał więc drugi, a firma zarabiała na obu stronach transakcji.

Tak samo wyglądała produkcja. Piec do prażenia zbudowali sami, bo gotowe urządzenie było zbyt drogie albo po prostu niedostępne. Działał na gaz z butli, a bęben początkowo obracano ręcznie. Dopiero później pojawił się silnik, profesjonalne maszyny i linie pakujące warte miliony.

Najpierw jednak była wanna, betoniarka i telefon od kolegi, który potrzebował zanęty na zawody.

Marketing szeptany zbudował eksport

Traper produkuje zanęty od ponad 30 lat, a mimo to nigdy nie wystawił się na polskich targach wędkarskich. Wśród największych firm w branży to właściwie ewenement. Dziś, przy ogromnej konkurencji i ciągłej walce o uwagę klientów, rozwinięcie marki w ten sposób wydaje się niemal niemożliwe.

Jak więc firma z Siedlec przebiła się nie tylko w Polsce, ale również za granicą?

Odpowiedź Jarka jest równie prosta jak konstrukcja ich pierwszego pieca: dobry produkt, rozsądna cena i cierpliwość. Jeśli zanęta działa, wędkarze sami powiedzą o niej kolejnym osobom.

Najpierw informacja rozchodziła się po najbliższych regionach - Warszawie, Lublinie i Białymstoku. Później dotarła do Olsztyna, Łodzi i Kielc. Nie było Facebooka, Instagrama ani kampanii z influencerami. Były zawody, sklepy wędkarskie i rozmowy nad wodą.

Eksport zaczął się równie naturalnie. Klienci ze wschodu przyjeżdżali do polskich hurtowni po sprzęt i przy okazji zabierali ze sobą zanęty Trapera. W ten sposób firma weszła na Litwę, Białoruś i Ukrainę. Potem przyszły Słowacja, Czechy, Bałkany, Rumunia, a z czasem również kraje Europy Zachodniej.

Rynki wschodnie odpowiadały łącznie za około 15 procent sprzedaży. Po 2022 roku ten kierunek praktycznie się załamał - przez wojnę, zamknięte granice, sankcje i różnice w systemach certyfikacji.

Najważniejszym laboratorium Trapera od początku nie była jednak hala produkcyjna, lecz zawody. Samemu nad wodą trudno sprawdzić, czy zanęta naprawdę daje przewagę. Dopiero rywalizacja, różne łowiska i wyniki kilkudziesięciu zawodników pokazywały, co działa, a co trzeba poprawić.

Po każdych zawodach wracały uwagi, poprawki i kolejne wersje mieszanek. Tak przez lata rozwijano receptury, które później trafiały do sprzedaży. Klub Traper zdobył około 19 tytułów mistrza Polski. Wystarczy zresztą spojrzeć na pokój Jarka pełen pucharów, żeby zrozumieć, skąd wzięło się zaufanie do tej marki.

Produkt nie obronił się więc sam. Najpierw musiał obronić się na zawodach.

"Zakochałem się w tej metodzie"

Ktoś, kto produkuje zanęty, nagle wchodzi w najbardziej prestiżową sekcję wędkarstwa. Fly fishing. Bardzo wiele osób pukało się w głowę, że w tym świecie nie ma miejsca na kolejną markę, a zwłaszcza gracza z Polski. Nie mówiąc już o tym, że ma się tym zająć firma Traper. Ta od zanęt. 

A jednak

Impuls był prosty. Cztery lipienie na nimfę w północnej Szwecji, zmieni nawet największego przeciwnika tej metody. I zakochał się. Zadzwonił do Maćka Rogowieckiego po kontakt do dobrego muszkarza w celu podszkolenia umiejętności Trafił na Bartka Rapieja nad Sanem. To był początek bardzo owocnej znajomości, ale o tym zaraz! Potem jeździł co dwa tygodnie na trzy dni. Przez trzy lata. Wsiąkł bez pamięci.

Research pokazał rynek: 10-15 tysięcy muszkarzy w Polsce. Dziś to się rozwija, bo ludzie zauważają, że na ich obeznanych rzekach można złowić te same ryby inna metodą, która dostarcza równie, albo nawet więcej emocji! Jazie, klenie, brzany, szczupaki, a nawet karpie na muchę. Do tego 30-50 prywatnych łowisk rocznie, żwirownie z tęczakami, które prawdopodobnie każdy z mieszkańców Polski ma w niedalekiej odległości od domu. Ta wizja zmienia perspektywę. Wydaje nam się, że niewielu wędkarzy w ogole zdaje sobie z tego sprawę. 

I tu warto wspomnieć o naszej wymianie zdań z Jarkiem, kiedy zdziwił się, że tak wielu ludzi pisze do nas, że to dzięki nam zaczęli łowić na muchę. Nigdy nie sądziliśmy, że coś takiego może się wydarzyć, że kogokolwiek namówimy do spróbowania. Nie namawiając! Bardzo nam z tego powodu miło! 

Jednak Jarek nie chciał jednak wejść w ten rynek sam. Wiedział, że kilka udanych wypraw na San nie zrobi z niego eksperta od projektowania sprzętu muchowego.

W 2016 roku podczas jednej z wypraw jego przewodnikiem został Bartek Rapiej - wieloletni zawodnik, reprezentant Polski i człowiek, który znał San oraz środowisko muchowe od podszewki. Z relacji klient - przewodnik szybko powstał wspólny projekt: wprowadzenie do oferty Trapera nie jednej wędki czy kilku akcesoriów, lecz kompletnego programu muchowego - wędzisk, kołowrotków, linek, woderów, odzieży i wyposażenia. Oni chcieli stworzyć kompletną ofertę, cały katalog!

Traper miał zaplecze produkcyjne, kontakty z fabrykami i doświadczenie w handlu. Brakowało mu jednak rzeczy najważniejszej: wiedzy o tym, czego naprawdę potrzebują muszkarze. Dlatego do projektu zaproszono ludzi, którzy spędzali nad wodą setki dni i specjalizowali się w konkretnych metodach. Nie mieli jedynie pokazywać gotowego sprzętu na zdjęciach. Mieli go projektować, niszczyć podczas testów i mówić wprost, co trzeba poprawić. Tak powstawały między innymi wędki opracowywane pod doświadczenie konkretnych zawodników, jak model May Fly zaprojektowany przez Piotra Zieleniaka.

Problem polegał na tym, że środowisko muchowe nie czekało na firmę kojarzoną przede wszystkim z zanętami. Kiedy pierwsza większa oferta pojawiła się na rynku, pytano wprost, kto kupi muchówkę za tysiąc złotych od „producenta zanęt”. Podważano pochodzenie blanków, jakość kołowrotków i doświadczenie firmy. Dla wielu osób Traper był intruzem próbującym wejść do najbardziej hermetycznej części wędkarstwa.

I właśnie dlatego nie mogli pozwolić sobie na wypuszczenie kilku przypadkowych produktów z własnym logo. Każdy model przechodził kolejne testy, wracał do poprawy i ponownie trafiał nad wodę. Setki godzin projektowania, rozmów oraz prób miały zbudować coś, czego nie dało się kupić reklamą - zaufanie muszkarzy.

Sprzęt testował(i testuje nadal) sztab ludzi specjalizujących się w zupełnie różnych odmianach wędkarstwa muchowego. Igor Glinda sprawdzał go w słonej wodzie, Bartek Rapiej nad Sanem, Piotr Sołtysik i Piotr Zieleniak przy nimfie oraz suchej muszce, a Piotr Talma i Janusz Panicz, czyli "elita elity" wędęk dwuręcznych.  Każdy miał własne wymagania, inne warunki i inne granice, do których doprowadzał sprzęt. Zieleniak nie zgadzał się firmować swoim nazwiskiem niczego, co nie spełniało jego oczekiwań.

I właśnie na tym Jarek chciał zbudować przewagę Trapera. Nie na katalogowych opisach i zdjęciach znad wody, ale na doświadczeniu ludzi, którzy naprawdę łowią i są nad rzeką przez większość sezonu.

Jarek: „Kto może coś fajnego tworzyć, jak jeździ raz na pół roku na rybę?”

"Z Chin to gówno" - czas obalić mit

Jarek lata do chińskich fabryk od 25 lat i widział tę zmianę z bliska. W 2020 roku po Pekinie jeździły około dwa miliony taksówek - większość stanowiły stare Jetty i Hyundaie produkowane na licencji. Pięć lat później liczba samochodów była podobna, ale niemal wszystkie były już elektryczne i wyprodukowane przez chińskie marki. To najlepiej pokazuje tempo, w jakim Chiny przeszły od kopiowania do technologicznej czołówki.

Podobnie było ze sprzętem wędkarskim. Kiedyś reklamacje na łamiące się wędki i wadliwe kołowrotki były czymś normalnym. Dziś z partii liczącej kilkaset sztuk może wrócić jedna. Fabryki potrafią precyzyjnie nawinąć matę węglową, zmienić sztywność konkretnej części blanku i wykonać produkt według bardzo szczegółowej specyfikacji.

Ale sama technologia nie wystarczy. Chiński inżynier wie, jak usztywnić szczytówkę o piętnaście procent, lecz nie musi wiedzieć, jak powinna pracować jedenastostopowa trójka do krótkiej nimfy. Nie zna europejskich rzek, lokalnych metod ani preferencji wędkarzy. Dlatego projekt, akcja wędki, rozmieszczenie przelotek i wszystkie decyzje użytkowe muszą powstać tutaj - nad wodą.

Te same fabryki produkują sprzęt dla wielu znanych marek. Różnica między przeciętną a bardzo dobrą wędką nie polega więc wyłącznie na kraju produkcji. Polega na tym, czy firma bierze gotowy model z katalogu i dodaje własne logo, czy przyjeżdża z projektem, poprawia prototypy i wie dokładnie, czego oczekuje od produktu.

Są jednak rzeczy, których Chiny nadal nie robią najlepiej. Dobrymi haczykami wciąż rządzą Japonia i Korea. Produkcja much przeniosła się natomiast głównie do Afryki, gdzie jest tańsza siła robocza i łatwy dostęp do materiałów. Tyle że sama poprawnie ukręcona mucha jeszcze nie oznacza, że będzie skuteczna w konkretnych warunkach.

Jarek: „Ukręcenie muchy w Afryce i przywiezienie jej na San to tak, jakbyś wrzucił jabłko do wody i chciał, żeby karpie zaczęły brać.”

„Robię swoje i szanuję konkurencję”

Jarek nigdy nie budował Trapera na wojnie z innymi markami. Nie próbował udowadniać, że konkurencja robi wszystko źle, a jego produkty są jedynym słusznym wyborem. Wychodził z założenia, że każdy powinien robić swoje najlepiej, jak potrafi, a ostateczna decyzja i tak należy do wędkarza.

Konkurencja nie jest dla niego wrogiem, tylko czymś, co napędza cały rynek. Zmusza do poprawiania produktów, szukania nowych rozwiązań i pilnowania jakości. Jarek potrafi docenić dobry sprzęt, nawet gdy znajduje się na nim logo innej firmy. Zna ludzi z konkurencyjnych marek, rozmawia z nimi i nie widzi powodu, żeby sukces jednej firmy musiał oznaczać porażkę drugiej.

Może właśnie dlatego Traper przez ponad 30 lat rozwijał się bez agresywnej walki o uwagę. Zamiast atakować konkurencję, Jarek konsekwentnie robił swoje. Resztę miały załatwić jakość, rozsądna cena i opinie wędkarzy przekazywane nad wodą.

Źródła

• Wild Fish Stories Podcast, odcinek z Jarkiem Smorczewskim (Traper)

Podsumowanie

Ta rozmowa to nie tylko historia milionowego biznesu zbudowanego od zera. To historia cierpliwości, konsekwencji i człowieka, który przez ponad 30 lat nie próbował iść na skróty.

Dziś sami zaczynamy budować własną markę i wiemy, ile pracy kosztuje stworzenie 22 produktów. Tym trudniej wyobrazić sobie skalę firmy zatrudniającej około 50 osób, eksportującej sprzęt do wielu krajów i wydającej dwa katalogi po 300 stron każdy. A wszystko zaczęło się od zanęty mieszanej dla kolegów w wannie i betoniarce.

Najważniejsza lekcja z tej rozmowy? Nie trzeba najgłośniej krzyczeć, walczyć z konkurencją ani udawać, że wszystko udało się za pierwszym razem. Trzeba robić swoje, słuchać ludzi, testować, poprawiać błędy i wypuszczać produkt, którego samemu chce się używać. Dobra jakość, uczciwa cena i zaufanie wędkarzy nadal potrafią zrobić więcej niż największa kampania reklamowa.

Bo nawet w czasach TikToka marketing szeptany wędkarzy działa dokładnie tak samo jak 30 lat temu. Jeden patrzy na wędkę drugiego i pyta: „Co ty masz? Pokaż”. I właśnie w tym momencie zaczyna się prawdziwa sprzedaż.

Cieszymy się też, że mogliśmy dołożyć własną cegiełkę do rozwoju fly fishingu w Polsce. Nigdy nie zakładaliśmy, że nasze filmy zachęcą kogoś do zmiany metody albo spróbowania muchy po raz pierwszy. Skoro jednak coraz więcej osób do nas o tym pisze, być może rzeczywiście robimy coś dobrze.

Zdrowia, Jarek. A wam przypominamy: sprzęt sprzętem, ale ryby to trzeba umieć łowić.